Permalink

6

А мелочи потом…

Есть такое выражение, что «дьявол кроется в мелочах». Сложно постичь философский смысл этого высказывания, к тому же существуют различные варианты и интерпретации данного выражения.

В бизнесе многие смотрят на мелочи. И руководители и сотрудники и часто клиенты. И вот за этими мелочами часто теряется самое главное. Мы решаем какую-то мелкую проблему, а глобальную проблему как бы и не видим. Один из талантов руководителя это как раз посмотреть на ситуацию в целом.

Как я уже писал, что у руководителя в основных его функция заложено всего две вещи, которые он должен делать постоянно и лучше всех. Это «выявить причину» и «устранить причину».

Вокруг этих двух действий мы и строим управление компанией. Например, отвечаем на вопрос: почему не исполнили план по продажам и что надо сделать, чтобы устранить причину, которая мешает исполнению плана, а дальше действуем и устраняем причину. Это просто и это работает!
Причин как всегда бывает несколько и вот главное найти ту основную большую причину и организация будет здоровой, сильной и развивающейся. Не отвлекаться на мелочи, которые конечно тоже нужно будет устранить, но потом, когда именно эти мелочи будут самой большой проблемой в организации.

Но мало просто выявить причину, а нужно обязательно ее устранить. Не языком почесать, а сделать и добиться результата. Дожать до конца, а не бросить на половине пути. Немногие на это способны.

Но это все была теория, а теперь практика:

Весной этого года к нам пришел новый коммерческий директор всей группы компаний. При собеседовании и при стажировке он полностью разделял наши взгляды и подходы. Но главное нам нужен был результат. Мало понимать и соглашаться. Нужно делать.

И он сделал! Итог его работы всего за несколько месяцев впечатляет. Валовая прибыль от первичных продаж в ЦТО кассовых аппаратов (центр технического обслуживания) выросла на 60,5%. Представляете! Только вдумайтесь в эти цифры — какой рост у направления! И это в низкий сезон и месяцы отпусков, когда все загорают на пляже, а ежегодный провал продаж в этот время составлял 20-30%. А ведь это не start-up, а компания, которая на рынке и так один из лидеров.

Придя к нам, новый коммерческий просто проанализировал бизнес и нашел, ту проблему, которая больше всего мешала и вместе со всей командой сотрудников устранил ее, не распыляясь по мелочам.

Он не менял товарную матрицу, не снижал цены, не менял рекламу, не переделывал сайт.

Он просто взял и настроил работу менеджеров. Совместно с директором этого бизнеса они добились того, что конверсия «входящий звонок – клиент» составила 80%, а средний чек вырос почти в 2 раза. До этого такие цифры мы даже близко не рассматривали. Все просто мы сократили потери при входящих звонках и увеличили результативность менеджеров.

Конечно, такие результаты не достигаются в одиночку и тут хорошо поработала вся команда, но ведь основная задач руководителя это как раз направить усилия в нужное русло. Он знал куда бить и целенаправленно бил туда.

Так что самый простой принцип управления «выявил-устранил» работает на практике. Доказано нашим лучшим коммерческим директором!

Теперь новые вызовы в наших молодых бизнесах, но я уверен, что это все так же легко решаемо. Причины, мешающие развитию там уже выявлены и зафиксированы. Осталось их устранить. А мелочи мы потом отполируем.

Коментариев 6

  1. Роман, а можно хоть как-то расшифровать «настроил работу менеджеров»? Что они делали не так до этого, и что им пришлось поменять в своей текущей деятельности? Хотя бы общими фразами. Т.к. результат действительно впечатляет, интересно было бы узнать о предпринятых мерах подробнее.

  2. Может быть, дело не в том, что руководитель не видит глобального, а в том, что мелочами порой заниматься проще. Ведь устранить маленькую неполадку намного легче, чем крупную.

    • Возможно вы и правы.
      Но лично я убежден и на практике это доказано, что нет никакой разницы между работой на миллион и работой на сто рублей. Затраты сил одинаковые 🙂

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Заполните поле * .


*