Permalink

13

Цена вопроса.

Постоянно тут и там слышу высказывания тип «по такой цене покупать никто не будет, конкурент демпингует»

Вообще, теме ценового демпинга можно посвятить главы книг или даже всю книгу. На старте ведения бизнеса, я так же искренне верил, что цена, это основополагающий фактор в бизнесе и если наш конкурент предлагает что-то дешевле, то значит у нас ничего не купят. И мы гонялись за низкой ценой. Падение цен на наши товары происходило почти еженедельно. Конкурент опускал цену на 50 рублей, а мы на 55 и т.д. В итоге результатом такого соперничества стало обрушение рынка.

Конечно, в целом для покупателей обрушение цены является плюсом, но это если говорить об этом сходу. А если копнуть глубже, то не такой уж и плюс. Возьмем пример бытовой техники. Раньше покупка телевизора или холодильника была значимым событием в семье из-за цены. Но покупка означала, что эти агрегаты будут работать у Вас лет 10 минимум. Думаю у многих на дачах еще работают советские холодильники и огромные настоящие японские телевизоры. Сейчас купить телевизор, вообще не проблема. Но вот сколько он проработает? Снижение цены не может быть просто так. Все в мире взаимосвязано. Снижение цены не возможно без снижения качества. Это закон. По другому не бывает. Так что за низкую цену потребитель в итоге переплачивает в виде повторной продажи или ремонта.

Со стороны ведения бизнеса в высокой цене есть один основной момент. И это вовсе не прибыль. За низкую цену мы не можем позволить себе нанимать профессионалов. Мы вынуждены будем довольствоваться сотрудниками, которые ничего не умеют. У нас не будет хороших специалистов. В итоге работы, выполняемые нами, будут по качеству на порядок хуже ожиданий потребителя. Я уже не говорю про то что бы сделать потребителя счастливым. А именно в этом основная цель любого бизнеса. Счастливый потребитель приведет к нам еще своих друзей и знакомых как клиентов. А вот несчастный клиент будет единственный. Если потребитель хочет вкусную конфету, а она будет невкусной, то даже если вы их бесплатно раздавать будете, потребитель не будет счастлив. Рекомендуют вкусный ресторан, а не дешевый. Рекомендуют хороший отель, а не дешевый. Рекомендуют интересную книгу, а не дешевую.

Теория это хорошо, а что же практика?

Пример нашего бизнеса: Когда мы пришли на рынок, то маржа с кассового аппарата доходила до 7000 рублей. Т.е. наценка была почти 100%. Сейчас маржа на аппарат не превышает 200 рублей или 2 %. И то это только у нас такая маржа из-за больших объемов поставок. Многие конкуренты, наверное в убыток их продают 🙂

Обрушив стоимость кассовых аппаратов демпинг начал подкрадываться и к услугами. Но в этом случае ведение бизнеса стало бы не выгодным и нам пришлось бы просто закрыть его. И тогда мы приняли решение пойти в другую сторону. Мы наоборот подняли цены на услуги, но включили туда дополнительные «фишки», которых нет у конкурентов. Конкуренты же были заняты лишь ценовой войной опуская цену все ниже и ниже. Цена услуг у некоторых теперь доходит ровно до заработной платы сотрудника с самой низкой квалификацией. Ни на развитие бизнеса, ни на качество денег у них просто не остается. Я уже не говорю про прибыль. А про налоги вообще можно забыть. Их там никто не платит, так как просто нечем платить. На рынок приходят новые игроки и опять все туда же в ценовую битву. Они все стали заложниками своих действий. Они набрали тех клиентов, которые уже привыкли к низким ценам. Они не получают прибыли, они умирают, но ничего сделать не могут.

А что же у нас. После повышения цены на услуги на 25% (повышение было 2,5 года назад) мы получили спад продаж на 10%. И разово потеряли 10% действующих клиентов. Считайте сами . Мы сумели донести клиентам, за что они платят деньги. Каждому мы рассказывали почему и за что мы берем с них каждый рубль. Мы смогли развиваться, а не угасать. Многие конкуренты в этом году все же последовали нашему примеру и подняли цена до нашего уровня, наигравшись в ценовую войнушку. Но теперь они уже в роли догоняющих с кучей проблем и не довольными клиентами.

Демпинговать или нет решать конечно каждому предпринимателю самому. Но если кроме цены нечего предложить, то такой бизнес надо закрывать, не оттягивая его конец и не тратить на него силы. В этой войне нельзя победить. На рынок вечно приходят новые игроки с низкой ценой. Они умирают, но вы не выигрываете, так как приходит опять новый демпингующий боец. И так пока силы вас не покинут. А новые все приходят и приходят.

Коментариев 13

    • Увеличенное время работы тех поддержки. Бесплатная юридическая помощь нашим клиентам по вопросам связанным с ККМ (например: что делать при проверке кассы налоговой, как оформлять журналы ККМ). Сами журналы так же даем бесплатно. Бесплатный инструктаж по работе на кассе в любом из 6 офисов. Это только примеры фишек.

      А еще много незаметных и вроде бы не понятных, но помогающих клиентам. Это и наклейки на кассе с номерами тех. поддержки и автоматическая отправка документов по электронной почте и отражение всех обращений в базе данных, предварительное уведомление о блокировке ЭКЛЗ, предпродажная проверка каждой ККМ.

      Я уже не говорю про стандартные бесплатные доставки, упаковки, пакеты, конверты.

      Это все демпингующие конкуренты не могут себе позволить.

      Ну а самая главная фишка это качество всех услуг.

      • Класс. Удивительно. Мне казалось что цто — такой странный но оч простой бизнес. Вы точно порвете рынок. Заинтересовала автоматическая отправка документов. Как это делается?

        • У нас база клиентов связана с 1с. Все закрывающие бухгалтерские документы, отправляются по почте автоматом, всем действующим клиентам. При постановке к нам на обслуживание все клиенты со всеми данными заносятся в базу. Ежемесячно из нее отправляются закрывающие акты. Отправить документы по электронной почте это вообще не проблема.

          У нас в штате есть замечательный программист по 1с, который делает нам все эти дописки. Поэтому наша база творит чудеса.

          Оригиналы документов так же нужны клиетам. Из этой базы так же автоматом формируются наряды на работу, счета на следующий период, акты. С этим нарядом инженер-механик подходит к специальному рабочему месту и там по штрих-коду автоматом пробиваются чеки и печатаются первичные бух.документы. Все это без участия кассиров и бухгалтеров. Так что инженеры получают автоматом полный комплект документов и при проведении очередного обслуживания привозит все оригиналы документов клиентам.
          Что бы инженеры не смогли набить себе чеков, собрать выручку и пропасть с деньгами, существуют лимиты для каждого отдельного инженера, которые устанавливаются в зависимости от стажа, типа клиентов и вида работ. Пока инженер не сдал предыдущую выручку база не даст ему пробить новые чеки сверх лимита. Так что если инженер и захочет убежать с нашими деньгами, то потери будут минимальными.

          Вот это мы называем автоматизацией. Ну это уже немного другая тема.

  1. Я пожалуй не соглашусь с тем аргументом, что именно ценовая война в «минус» привела к падению качества товаров. Это параллельные процессы. Естественно снижение прибыли компании приводит к ухудшению качества товара или услуги, но это в мелких масштабах. И категории: нет продаж — нет достойных зарплат — нет достойного повара — нет стабильно качественного блюда. В крупных же компаниях — просто не выгодно делать вечные вещи.

    Автомобили должны покупать чаще чем раз в жизни. Телевизоры и прочую технику тоже. Одежду так же. Иначе рухнут целые корпорации. Вся экономика замрет в шоке, если не будут постоянно расти продажи. Чего угодно. Вы когда последний раз слышали понятие «автомобильный двигатель — миллионник»? Правильно, кому он нужен? Ведь целые отделы ломают мозг как делать вещи с недолгой эксплуатацией. Каким образом разбить технологическое новшество на несколько порций, каждый раз скармливая потребителю очередную «фишку»

    Тут скорее обратный процесс возможность сэкономить на материалах, позволяет извлекать большую прибыль с более частым периодом. И это позволяет снижая издержки, по немногу сдвигать планку цены вниз. Или не поднимать ее не смотря на инфляционные процессы. Ну и понятно, маркетологи и дизайнеры изо всех сил тужаться изобрести новый формфактор телефона, джинсов, упаковки, формы кузова автомобиля.

    • А вот тут возникает вопрос, зачем снижать цену если вы достигли снижения затрат и если у Вас нет конкурентов. У нас есть услуги, который оказываем только мы. Конкурентов там нет. Но мы не будем снижать цену, хотя издержки на эти услуги у нас и сокращаются. А что произойдет на этом рынке с выходом конкурента? Он будет вынужден снижать качество услуг для снижения цены. И вот именно это дает старт, для дальнейшего снижения цен и качества.

      С точки зрения мировой экономики, конечно эра потребления именно на этом и завязана. Это как маховик, который раскручивается с каждым годом. И в этом Вы правы.

      Но существуют компании, которые как раз не участвуют в этой системе. Например, техника Miele, которая именно в этом и видит свое конкурентное преимущество.

      С точки зрения микроэкономики, описанные процессы конечно связаны с внешними факторами, но в них основную роль играет как раз возросшая конкуренция. Пример услуг, как раз и показывает, что именно конкуренция опускает цены, а не попытка сэкономить на их оказании. Услуги, как правило, не имеют отсроченного брака и годовых гарантий. Таким образом, они не разгоняют маховик потребления. Попытка экономии на приготовлении сказывается на качестве и на потере клиента, но какой смысл снижать качество, если нет конкуренции? Это просто не разумно, даже на монопольном рынке. Экономия на поваре ведет к не качественному приготовленному блюду, которое возвращается на кухню сразу же, и не в коей мере не влияет на повторный заказ нового через определенный период, а лишь уменьшает количество клиентов, и убыток от этого превысит прибыль от сокращения издержек.

      Но в любом случае это чисто мои практические выкладки. В теории на качество параллельно влияют и сотни других факторов, таких как качество образование, геополитика, принятие нормативных актов и т.д.

      • Вы меня не услышали. Суть того что я сказал в том, что вы подменили причины и следствия. Недолговечные товары не являются следствием ценовой войны.

        • Я Вас прекрасно услышал, только мое мнение не изменилось. Я считаю что именно ценовая война дала толчок к создания недолговечных товаров.
          Я это определили на практике. Кассовые аппараты это тем чем я занимаюсь. Срок их деятельности никак не зависит от качества, так как они находятся на обязательном ТО, а поменять кассу это набор проблем с налоговой. Так что маховик потребления здесь отсутствует.

          С выходом на рынок одного из демпингующего производителя началась ценовая война. Производство всех касс еще 3 года назад осуществлялось в России и с довольно высоким качеством. Производители имели высокую маржу. Конкурентное преимущество каждого из производителя было в качестве. Сейчас все производство в Китае. Качество заметно упало. Производители еле выживают. До появления этого демпингующего производителя рынок не менялся с момента появления. Не было предпосылок.

          Хотя это как спор, что было в начале яйцо или курица.

          • restoratoralex 28 Май, 2013 09:11

            Вы противоречите сами себе. В первом абзаце вы пишите: «Кассовые аппараты это тем чем я занимаюсь. Срок их деятельности никак не зависит от качества, так как они находятся на обязательном ТО…»

            Во втором: «Сейчас все производство в Китае. Качество заметно упало. «

            В таком случае а почему бы мне не купить китай, но с хорошим обслуживанием?:))))
            Если серьезно, то мы берем что то российское. Особо не ломается и слава Богу. Главное что если вдруг возникает проблема — мне помогут хоть в 6 утра хоть в субботу. У меня такая сфера деятельности где нет обеда и выходных. И простаивать даже пару часов — преступление :))

          • klimenko_roman 28 Май, 2013 09:57

            И где противоречие?
            Китай или не Китай потребитель даже не знает. Сломалась касса — ее ремонтируют так как в стоимость обязательного ТО включен ремонт.
            Этот пример я привел в качестве того, что общий потребительский ажиотаж для касс не работает. Заводы делая кассы с ограниченным ресурсом ничего не добьются. И они не делали попыток снижения качества, до появления демпингующего производителя.

            Так что схема такая: демпинг-ответное снижение цены-сокращение издержек- снижение качества.

            А ситуацию описанную Вами: прибыль-сокращение издержек-снижение качества-еще большая прибыль я не встречал.

          • restoratoralex 28 Май, 2013 11:08

            И где я такую модель описывал?:):):) Цитата: «Тут скорее обратный процесс возможность сэкономить на материалах, позволяет извлекать большую прибыль с более частым периодом. И это позволяет снижая издержки, по немногу сдвигать планку цены вниз. Или не поднимать ее не смотря на инфляционные процессы.»

            1. под более частым периодом извлечения прибыли пдразумевается покупка нового товара в результате пришедшего в негодность купленного (раньше жигули на всю жизнь, сегодня пежо на 3-5 лет)
            2. Издержки всегда снижаются при увеличении оборота. Снижение давления общехозяйственных затрат. Закуп материалов в больших объемах. Снижение удельной стоимости зарплат на единицу товара и т.д.
            3. есть много примеров, когда валюта в 2008 году подорожала на 25-30% цены на импортные товары остались прежними в рублевом эквиваленте. Либо ежегодные примеры с акциями завязанные на крупные дисконты, которые в свою очередь опускают ценник (на некоторый период) ниже прошлогодних показателей.

            Вы читайте буквально что я пишу, додумывать не надо 🙂 Если не понятно спросите, я отвечу 🙂

          • klimenko_roman 28 Май, 2013 11:24

            И какая в итоге Ваша схема, что бы не додумывать? А то написано много, а смысл не понятен?

            снижение цены-увеличение оборота-снижение издержек. Так откуда падение качества?

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Заполните поле * .


*