Permalink

6

Мы видим цель!

Еще одна из фишек продаж чисто мотивационная для менеджеров.

Введя CRM (о чем я писал ранее) мы и руководители получили все данные какие хотели и мы их могли получать в любом количестве и в любое время. А вот наши менеджеры хотя и имеют доступ к этим же данным, но не пользуются ими. Мы по своей наивности полагали, что им интересно было бы знать как их работа и сколько процентов плана они выполнили, но на самом деле это было не так. Сложно и не понятно для меня, но наверное вполне объяснимо для менеджеров. Они только раз в месяц перед выдачей зарплаты интересовались своими показателями.

Проведите тест у себя в компании и спросите, например, сколько выручки менеджер сделал за прошлую неделю или за вчера. А на сколько процентов он выполнил план? Уверен, что большинство сотрудников Вам если и ответит на этот вопрос, то весьма приблизительно или не ответит вовсе.

А это основная цифра и показатель, который менеджер должен знать. Это его цель. Менеджер без цели это просто сотрудник, просиживающий штаны/юбку в вашем офисе. Он должен знать какая его цель и насколько он ее достиг. Впрочем, это замечание не только к менеджерам по продажам относится, но и ко всем сотрудникам. Да и наверное вообще по жизни оно справедливо. Так что может сначала надо поставить цель для себя? Но сейчас не будем отвлекаться от менеджеров по продажам и вдаваться в философские рассуждения о смысле жизни.

Так вот цель менеджеров по продажам должна быть как можно нагляднее для них. Им мало знать цифры. Они должны видеть свою цель и идти к ней каждый день.

Мы составили своеобразный график, на котором обозначена цель и ежедневно менеджер отмечает насколько он достиг своей цели. Ничего сложного обычная табличка, но она наглядная и понятная. Она перед глазами каждый день и находиться не только в компьютере сотрудника, а вывешивается на стену. Менеджер может сравнивать свою работу, и анализировать ее. Он видит свой прогресс или регресс. Он видит точно такую же табличку по другим менеджерам. И уже включается небольшое соревнование. Но главное, что менеджер знает куда надо двигаться. Что каждый звонок это не просто еще один какой-то клиент, которому что-то надо, а это маленький кирпичик в строительство его цели и что может именно этого кирпичика может не хватить, что бы выполнить план и достичь цели.

2013-09-27_005448

И как результат все менеджеры теперь точно знают каждую цифру и свои показатели. Если он видит свое отставание ему не надо лишний раз напоминать об этом. Он сам знает, что не дотягивает и чувствует себя виноватым, если можно так сказать, и старается уже гораздо лучше. Никто не хочет быть последним.

Затрат на такую «фишечку» сущие копейки. Лист бумаги и табличка с графиком. Разве трудно сделать? Все просто! Но это в корне поменяло отношение к работе у менеджеров.

Коментариев 6

  1. Все верно. По статистике, введение простейшей системы измерителей в продающей компании ведет к росту продаж на 15-20% без каких бы то ни было доп. усилий.

  2. Мне кажется, что выполнение плана для сейлза слишком масштабная задача. Пускай сейлз уровнем конверсии заботится, чтобы улучшать показатели воронки. А выполнение или не выполнение плана — это вопрос директора по продажам, так как в этом вопросе и маркетинг и продакт менеджмент участвуют тоже, а рядовой сейлз на них влияние оказать не может.

    • У менеджера по продажам свой план. У директора по продажам свой. Но основной принцип который мы строим в компании это то что каждый отвечает за общий результат. В компании все всегда взаимосвязано. Это как живой организм. Мозг не работает без сердца, сердце без легких и т.д. Одного без другого не бывает. Тот же менеджер по продажа конечно прямо не отвечает за количество входящих звонков. Это коммерческий департамент их поставляет и он отвечает за их количество, но каждый менеджер знает что доля повторных обращений зависит только от того как он первый раз завершит продажу. Нахамил клиенту или сделал работу ни то ни се и клиент подумает над тем где купить следующий кассовый аппарат. А сделал все на отлично и довольный клиент приведет еще своих знакомых и даже не задумается где покупать свой следующий аппарат. И в итоге менеджер получит дополнительную продажу.

      У менеджеров конечно есть показатели конверсии и среднего чека, но основной их задачей все же является продажа. Мы долго думали над этим и уверены, что все же именно план продаж полностью отражает работу менеджера. Это единый и собирательный образ его работы.

    • Нет этот график рисуют сами менеджеры. Хотя и в CRM все то же можно сделать. Но принцип в том что бы менеджер сам своими ручками заносил те цифры которые он сделал. Тогда он, а не CRM будет так сказать «трогать» результат своей работы.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Заполните поле * .


*