Permalink

2

Настройка отдела продаж

Продолжу про улучшения в отделе продаж.

Было несколько небольших фишек и наработок, которые мы внедрили в отделе продаж. Сами по себе они не будут работать. Это лишь маленький настройки, которые позволяют повлиять на результат на несколько процентов, но не смогут кардинально изменить ситуацию в продажах если там провал. Так что системной работы, про которую я писал ранее, эти фишки не заменят.

Они ни для кого не являются секретами, но мы им уделили свое внимание и о чем не жалеем. Фишечки позволили набрать еще несколько процентов в нашей конверсии звонок-клиент.

Во-первых проанализировав все данные CRM мы увидели что входящие звонки распределяются неравномерно среди менеджеров. Вся работа менеджеров свелась к быстрому схватыванию трубки, когда телефон еще только подумал издать сигнал. Это напоминало передачу «Своя игра», где нужно быстрее нажать на кнопку что бы ответить на вопрос. И как результат нахватавшись звонков менеджер часть из них просто терял, забывал, не успевал грамотно и четко отрабатывать. Такой менеджер исполнял план, но лишь за счет большого вала звонков, имея при этом низкую эффективность.

Во-вторых нам нужно было быть уверенными, что все звонки находят отражение в CRM, а не только результативные. Клиент позвонил, с ним поговорили и забыли. Если не зафиксировать звонок, то даже самая умная CRM не узнает что такой разговор вообще был

Первое, что было сделано, это то, что учет всех входящих звонков мы пустили через наш колл-центр. Первые слова приветствия когда нам звонит клиент, он слышит именно от сотрудников колл-центра. Там мы выясняем цель звонка. Ну не с продажными все понятно. Переключить на бухгалетрию или тех поддержку это не сложно, а вот если звонок в отдел продаж, то именно сотрудники колл-центра создают первое событие в CRM пока здороваются с клиентом и уже дальше переключают этот звонок на менеджеров по продажам. Причем переключение происходит по очереди. Раньше звонок поступал на общую линию отдела продаж и кто первый взял трубку того и клиент, сейчас же переключение идет в порядке очереди среди менеджеров. Взяв трубку менеджер уже работает с событием которое создал колл-центр. Он уже никак не сможет завысить свои показатели или забыть про звонок. Без CRM сделать это было почти не возможно.

Эти доработки позволили равномерно распределить нагрузку среди менеджеров и мы стали уверены, что ни один звонок потенциального клиента не теряется.

Там где есть учет — есть и порядок. Поставить учет не так уж и сложно. Главное захотеть!

 

Коментариев 2

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Заполните поле * .


*