Permalink

9

Один большой или сто маленьких

Крупные клиент это то, о чем мечтают многие компании. Вот он пришел и сделал все планы продаж. Но так ли это?
Один наш бизнес связан с постоянным обслуживанием клиентов. Есть там и крупные клиенты и малый бизнес. Так вот если спросить меня, что я предпочту одного большого клиента или 100 маленьких, то не раздумывая выберу маленьких.

У маленьких клиентов есть несколько преимуществ.

Первое это то, что при расторжении контрактов даже с 50 клиентами мы все равно не потеряем всех. У нас еще останется 50. А вот расторжение лишь одного договора с крупным клиентом означает полное падение выручки и банкротство. Примеров много. Сотни компаний создавались под одного крупного клиента, а с его уходом разорялись.

Второе это то, что любой крупный клиент всегда диктует свои условия. Всегда. Именно для этого и становятся крупным. Это и в природе так и в бизнесе. Уже не мы, а они хозяева положения и нашего бизнеса. Нам необходимо подстраиваться под них.
Был у нас один крупный клиент. Ох мы с ним намаялись. Специального сотрудника для работы с ним выделили. Так он и то не справлялся. А при этом цена за услуги меньше, так как он продавил себе льготные условия. И когда его у нас стали уводить мы не слишком сопротивлялись, хотя спокойно могли оставить его себе.

Это не значит, что надо смотреть на крупного клиента с высока или пренебрегать им. Это лишь значит, что нужно оставаться хозяином положения, в своем бизнесе.

И самое главное: маленькие клиенты это сотни голосов, которые могут привести нам новых клиентов в виде друзей и знакомых. От нас лишь требуется выполнить на отлично то, за что они заплатили деньги, а остальную работу сделают они. Представляете, сто человек становятся нашими «агентами по продажам», еще и заплатив нам деньги. Сарафанное радио работает всегда. Это огромная сила. Мы уже можем развиваться только за счет этого, не вкладываясь в рекламу.

А что может дать крупный клиент? Только свое имя и логотип в нашем портфолио, а всю остальную работу по поиску клиентов все равно придется делать нам.

Так что не стоит ловить крупную рыбу. Рано или поздно она сама придет. И тогда мы сами определяем по зубам она нам или нет. Сможем ли мы оказывать им услуги? Выгоден ли нам данный клиент? А делать ставку на крупного клиента, это как играть в рулетку и наедятся на чудо.

К чему этот пост? Да просто гулял по улице и увидел одну из точек этого крупного клиента, который нам тогда столько проблем доставлял и подумал, как же хорошо и спокойно без него. И как он наверное нашим конкурентам сейчас нервы трепет 🙂

Коментариев 9

  1. Большой большому рознь, я думаю.
    Есть государственные компании/корпорации, присосавшись к которым, можно забыть о финансовых проблемах. Очень развита эта практика в Москве, например.
    И о конкуренции думать не нужно, двигатель прогресса простой — связи.
    Разве не так?

    • Далеко не так. Завтра в корпорации поменялось руководство. Ты на улице. И делать ничего не умеешь.

      • Поверьте, присосаться к государству, ничего не умея, невозможно. Профессионалов в таких «рыбах-прилипалах» предостаточно. Почему? Да, конкуренции нет, но есть контроль со стороны гос.структур, аудиторов, счетных палат и пр.
        Сменилось руководство? Это бывает не так уж часто, да и переходный период (передачи дел) нескорый, а там глядишь — и с новыми топами договоришься.
        Я описал свое видение на примере московской энергосистемы и банковского бизнеса.

        • Так в чем смысл?
          Если госконтракт по знакомству или специально создан под бизнес, то все понятно. В этом бизнесе никто и ничего не умеет. Не умеет ни продавать, не управлять. Это просто отмывка денег.
          А если просто госконтракт со стороны и для всех. То там большая конкуренция и падение цены за счет этого. Так что такой контракт не решение финансовых проблем, а наоборот создание таковых в виде обеспечений, отсрочек оплаты и т.д.

  2. Да, все верно.
    Даже с точки зрения теории менеджмента, если у одного клиента доля в продажах Вашей компании более 15% — это создает угрозы для Вашего бизнеса — эти угрозы Вы хорошо описали.

  3. Я постараюсь изложить свое мнение более понятно.
    Крупный клиент — единственный способ выжить бизесу в стране с неразвитой экономикой (догадываетесь, в какой?) Давайте рассмотрим государство как крупного клиента, на примере ОАО «Мосэнерго».
    Этот монополист присосался к государству, оно его кормит, а именно — устанавливает тариф (регулируемую цену) на теплоноситель, который потребитель платит, хочет того или нет. ОАО «Мосэнерго» не нужно бороться за клиента, прибыль (причем, еще какая) будет всегда, потому что все хотят жить в тепле.
    С другой стороны, и ОАО «Мосэнерго» — крупный клиент для:
    — подрядчиков, которые бьются за его заказы: проблем с оплатой по договору не будет — у монополиста инвест.программа, срывы сроков на городской теплотранспортной системе карается серьезно (поверьте, это так);
    — аудиторов, оценщиков, консультантов, которые дерутся за заказы ОАО «Мосэнерго», проводимые по правилам гос. закупок.
    Второй аспект.
    Крупный клиент — это всегда гарантированый кусок хлеба, особенно начинающему бизнесмену. Привлечением новой клиентуры занимаются все, но кормит очень часто один, с которым давно знаком, делишься, дружишь и пр.?
    Я не хочу сказать, что монополия — это хорошо. Это, конечно же, плохо. Но нам с этим жить и причем еще долго. ИМХО.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Заполните поле * .


*