Permalink

6

Товар это услуга.

Перед тем как прочитать это пост, что бы было понимание о чем я, прочитайте вчерашний пост о Красной площади.

Как бы это не звучало на первый взгляд глупо, но товар это услуга. Хотя ГОСТ разделяет это понятия и для целей налогообложения да и вообще по смыслу это разные вещи, но с точки зрения ведения бизнеса я понял что продаем мы далеко не товар.

Начнем с обычной продажи товара.

Сравним 2 одинаковых продуктовых магазина с одинаковыми товарами. Чем они отличаются? Возможно ценой, хотя как правило это отличие не значительное и все давно знают, что цена это не решающий фактор продажи. А отличаются эти магазины набором и качеством предоставляемых услуг. В одном магазине вам пакет продают, в другом дают бесплатно, а в третьем сами укладывают ваши покупки в бесплатный пакет. В одном магазине улыбаются, а в другом хамят. В одном магазине продукты разложены на красивые полки и витрины, а в другом лежат в коробках. А товар то один и тот же.

shop1

А что же нам тогда продали и что входит в наценку на товар, которую мы оставляем магазину? За наценку нам как раз и продали весь набор услуг, описанный выше плюс услуги по доставке продукта с завода в наш ореол обитания и услуги хранения этого товара рядом с домом. Т.е. конкретно магазины продают не товар, а набор своих услуг.

Теперь возьмем сам товар у производителя. К примеру молоко. У одного производителя оно вкусное, а у другого и не молоко вовсе. Давайте разберемся. В первом случае, нам продали услуги по закупке кормов, постройке коровника, заботе о корове, услугу по дойке, услуг по разливу молока в бутылки, услуги по дизайну упаковки. В другом случае только услуги по разведению порошка в воде и дизайну упаковки. И вот результатом выполнения этих услуг и становится товар. Фактически товар это собирательный образ услуг, которые нам оказывают. За нас корову покормили, подоили, разлили и мы за это заплатили. Нам продали набор услуг под названием «молоко».

К чему вся эта философия и какой это имеет практический смысл? Представив, что вы продаете услугу, а не товар вы по другому взгляните на свой бизнес.

Именно так мы поняли, что мы всего лишь одни из сотни таких же продавцов кассовых аппаратов и для больших продаж нам надо найти преимущество именно в услуге, а не в товаре. Просто аналогичный товар есть у всех конкурентов, а вот такой услуги по продаже товара как у нас нет ни у кого. И тогда были открыты офисы, бесплатные доставки собственной курьерской службой. К каждой проданной у нас кассе мы вкладывали краткие и удобные инструкции для кассиров, те же пакеты, конверты и улыбки менеджеров.

А другой наш бизнес интернет-магазин гаджетов и офисной техники мы закрыли как раз из-за понимая, что в нем мы продаем просто товар. Мы не «продавали» лучшую услугу по доставке, упаковке, консультированию. Для всего этого нужно было иметь совсем другую структуру, отличающуюся от той которую мы на тот момент выстроили для этого интернет-магазина. Мы были просто одним из сотен таких же интернет-магазинов с логическим для этого концом. Перестроить структуру было почти не возможно и проще было закрыть этот проект.

Может это идея поможет кому то посмотреть на свой бизнес под другим углом. Нам помогла.

 

Коментариев 6

  1. В продуктовом ритейле не все так просто. В случае с тем же молоком вам продадут не просто товар, а еще и услугу по продаже этого товара.

    Поясню, чтобы молоко (масло/газировка/кетчуп) встало на полку этой продуктовой сети, производителю прийдется выложить очень круглую сумму. За место на полке, за место в зале, ретробонусы за продажи, оплатить акции, компенсировать какую то полиграфию и т.д. И порой этот доп. стоит больше чем товар.

    • Конечно есть сотни других услуг, которые включены в товар. Их все не возможно описать в одном посте. Это просто как пример.

      У некоторых производителей молока в услугу войдут и бонусы сетям. Нужна ли нам эта навязанная услуга? Вот это вопрос.

      • Конечно не нужна эта услуга. Но у нас нет выбора, мы как покупатели будем платить. Управляющий холдинг к которому относится мое бизнес направление производит подсолнечное масло. Много. По 500 тонн в сутки. Цикл почти замкнут, мы только поля в аренду не берем, все остальное сами, начиная с собственных элеваторов заканчивая бутылкой автоматически сложенной в ящики на одном из нескольких заводов, палетированной на поддон и отправленной в какую то сеть.

        Так вот в чем вопрос. Вы не пойдете покупать наше масло на лотке где нибудь на местном потребительском рынке. (понятно иногда, может быть) Но чаще всего вы пойдете в Ашан, Метро, Или какую-то местную сеть или сеть федерального масштаба Магнит, Перекресток и т.д. И вот чтобы там оказаться, мы будем платить. И вы купите бутылку нашего масла в итоге на 100% дороже чем она выйдет с одного из наших заводов.

        У вас практически нет выбора. При условии что вы будете держаться своего уровня жизни.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Заполните поле * .


*